УТП в маркетинге — что это простыми словами и как правильно его составить

Знаете ли вы, что большинство бизнесов прогорают еще на стадии запуска? Одной из причин является отсутствие УТП или неправильное его формулирование. В этой статье я расскажу вам про УТП — что это в маркетинге и как его правильно составить. Благодаря этому вы сможете обеспечить себе конкурентное преимущество и выделиться среди серой массы однотипных предложений. На вас или ваш бизнес начнут обращать внимание клиенты, что в свою очередь может способствовать увеличению ваших продаж.

С каждым годом появляется все больше брендов, компаний и индивидуальных предпринимателей. Все хотят откусить свой лакомый кусочек от пирога под названием «Бизнес». Каждый что-то продает, будь то товар или услуга, и каждый хочет, чтобы покупали именно у них. Но встаньте на место потенциального клиента. Практически в каждой нише предлагают одинаковые или почти одинаковые товары или услуги. И как покупатель должен выбирать среди всех однотипных предложений? К кому ему обращаться? Как отличить одно от другого?

Именно поэтому каждый бизнес в идеале должен иметь свое УТП, с помощью которого он мог бы «докричаться» до своих клиентов и обратить на себя внимание.

УТП — что это в маркетинге простыми словами

УТП (Уникальное Торговое Предложение) — это ключевая характеристика продукта, преподносящаяся в виде преимущества или выгоды для потенциального клиента.

Другими словами, УТП — это то, благодаря чему вы можете отстроиться от своих конкурентов, тем самым сформировав ценность продукта и увеличить эффективность бизнеса. Это то предложение, от которого клиент не может отказаться.

Просто открыть бизнес и ждать клиентов — это заведомо проигрышная ситуация. В условиях высокой конкуренции вы просто обязаны чем-то «цеплять» покупателей, чтобы они приходили именно к вам, а не уходили к конкурентам. С помощью УТП вы как бы говорите потенциальным клиентам – «Эй! Посмотрите на меня! Я не такой, как все, у меня выгодней и вот почему…».

Чаще всего УТП применяется в рекламе товаров или услуг. Реклама — это двигатель торговли, а УТП способно увеличить эффективность рекламной кампании, тем самым повысить ваши продажи.

Ответьте себе на 2 вопроса:

• Чем вы отличаетесь от своих конкурентов?
• Почему должны покупать именно у вас?

Если не знаете ответа на эти вопросы — значит у вас нет УТП. Но вы не одиноки, большинство компаний и предпринимателей также не имеют своего уникального торгового предложения. Сейчас у вас есть небольшое преимущество. Вы читаете эту статью, а значит имеете возможность составить свое УТП и стать более ценным для клиентов.

Почему у вас обязательно должно быть УТП

Во-первых, если вы будете предлагать потенциальным клиентам просто товар или услугу, то этого будет недостаточно. У вас не получится обратить на себя внимание, а значит вы будете просто плыть по течению и гадать куда же вас занесет.

Во-вторых, люди хотят видеть выгоду для себя. Вы можете сколько угодно писать и рассказывать о том, что у вас очень качественный товар. Но для потенциального клиента это не будет играть абсолютно никакого значения.

Для примера, если вы продаете бензопилу, то ваша задача – рассказать потенциальным клиентам, почему лучше пилить именно вашей моделью. Никому не интересна бензопила сама по себе, людям важен конечный результат от её использования и безопасность в применении.

Ненужно рассказывать клиентам, что на ней установлена цепь из японской стали и суперкласнный мотор. Какая в этом выгода для них? Её просто нет! А вот если написать, что с помощью вашей бензопилы можно распилить человека дерево В 2 РАЗА БЫСТРЕЕ, то здесь уже видна конкретная выгода. И для клиентов это будет более понятным и привлекательным предложением.

Согласитесь, очень малый процент людей целенаправленно ищет бензопилу с цепью из японской стали. Скорей всего люди хотят, чтобы пилить было удобно, быстро и безопасно. Вот и продавайте им это, а не компоненты бензопилы. Когда люди видят для себя выгоду, они охотней совершают покупку.

К тому же, грамотное УТП позволит вам:

• Выгодно отстроиться от своих конкурентов
• Выделить свой продукт или услугу из серой массы похожих предложений
• Привлекать исключительно Целевую Аудиторию, которой нужен ваш продукт
• Проводить эффективные рекламные компании с хорошей конверсией

2 вида УТП

Существует 2 вида уникального торгового предложения:

• Истинное
• Ложное

В чем между ними разница?

Истинное УТП – базируется на уникальных характеристиках продукта. Другими словами, когда кроме вашего продукта на рынке больше нет похожих товаров/услуг со схожими характеристиками. Это то, что изначально заложено в самом продукте и автоматически отстраивает его от конкурентов.

Ложное УТП – искусственно созданная уникальность. Обычные это характеристики продукта, которые дорабатываются и преподносятся как уникальные.

Сегодня, создать что-то по-настоящему уникальное и неповторимое – задача не из легких. Поэтому чаще всего используют ложное УТП.

Как правильно составить УТП

Важно понимать, что составление УТП — это не результат творческой работы. Не нужно пытаться выдумать его из неоткуда. В этом случае, ваши шансы угадать рабочую концепцию будут близки к нулю.

Чтобы составить грамотное УТП вам нужно изучить и проанализировать свою нишу и ближайших конкурентов, а главное – выявить потребности своей целевой аудитории. На основе полученных данных можно приступать к составлению предложения.

Критерии качественного торгового предложения:

• Содержит значимую выгоду для клиента
• Отличается от похожих предложений на рынке
• Достаточно убедительное для целевой аудитории

УТП в маркетинге должно быть ориентировано на потребности ЦА. Покупатели должны увидеть, как ваш продукт может улучшить или упростить их жизнь. Аргументируйте, почему стоит покупать именно у вас.

Важный момент: выгода должна быть существенной, а не высосанной из пальца. Никому не интересна скидка в 1% или что-то в этом роде.

Зачастую ваши сильные стороны могут скрываться за:

• Условиями доставки или способами оплаты
• Итоговыми результатами или гарантиями
• Комплектацией или упаковкой
• Ценой, качеством или комфортом
• Методами достижения результата или технологиями

При составлении УТП придерживайтесь 3 основных принципов:

1. Конкретики. Не размывайте ваше предложение общими фразами, из-за которых не прослеживается очевидная выгода для ЦА.

2. Простоты изложения. Целевой аудитории нравится, когда говорят на их языке. Например, не «заклинило тормозные колодки», а «засвистели тормоза».

3. Уникальности предложения. То, чего нет у конкурентов. У вас не должно быть фраз на подобии профессиональных мастеров, качественных материалов, низких цен и так далее. Оставьте это для тех, кто не умеет выделяться среди конкурентов.

Когда мы проговорили с вами все важные моменты, самое время приступать к составлению. Весь процесс состоит из 5 этапов.

Этапы разработки УТП

• Определить демографические параметры ЦА (пол, возраст, доход, место проживание, образование, интересы, семейное положение)
• Выявить их потребности и проблемы
• Определить ключевую характеристику продукта, которая может решить проблему ЦА
• Определить значимые выгоды, которые получит клиент
• Сформировать УТП

Составить УТП «на коленке» у вас не получится. Или получится, но оно не будет работать. Этому процессу нужно уделить достаточно времени и провести мощный аналитический штурм. Проанализировав все составляющие, вы должны выделить ключевую проблему, которую уже пытается решить ваша целевая аудитория и готова платить за решение этой проблемы деньги. На основе этого вы и должны составить свое предложение.

6 концепций для составления УТП

Чтобы немного облегчить вам процесс создания уникального торгового предложения, я решил поделиться с вами наиболее распространенными концепциями их составления и готовыми формулами. Думаю для вас, они окажутся весьма полезными 😊

Концепция #1 — Преподнести очевидный факт за свое преимущество

Когда вокруг вас сотни одинаковых конкурентов, выделиться среди них очень непросто. А что если посмотреть под другим углом и преподнести то, что и так понятно, в качестве вашей выгоды?

Для примера, жвачка “Орбит” без сахара. Если вы взгляните на составы жевательных резинок других марок, то увидите, что все они без сахара. Но об этом никто не говорит, а “Орбит” прямо заявляет и делает этот факт своим УТП.

Концепция #2 — Сделать акцент на новизне или инновационной разработке

Добавили в мыло какой-то новый ингредиент и теперь оно лучше пенится и не щиплет глаза? Расскажите об этом, пока кто-то вас не опередил и не сделал то же самое. Подобные приемы часто используют в косметических товарах и средствах по уходу. В рекламе подобных продуктов постоянно что-то добавляют и это что-то делает его революционным прорывом, помогая лучше решить какую-то проблему. Инновационная формула, секретный ингредиент, целебный экстракт и тому подобное.

Концепция #3 — Сделать акцент на результате

Делаете что-то лучше или быстрее других? Отстраивайтесь по результату:

• В наших круассанах в 2 раза больше начинки
• В течение 1-го месяца приведем вам 100 новых клиентов

Концепция #4 — Сделать недостаток продукта своим преимуществом

Кто вам мешает взять всем известный недостаток продукта и, обыграв его, сделать своим преимуществом? Например, если ваш творог сделан из натуральных ингредиентов и поэтому быстро портится, то можете сделать на этом акцент – “Хранится 4 дня, потому что 100% натуральный”.

Концепция #5 — Повысить ценность с помощью дополнительного сервиса

Ваш бизнес находится в нише, где у всех всё одинаково и однотипно? Делайте акцент на дополнительном сервисе или услуге. Например: “Доставим мебель в удобное вам время и бесплатно поднимем на этаж”.

Концепция #6 — Сделать акцент на своей целевой аудитории

Заявите, что именно ваш продукт отлично решит проблемы определенного сегмента. Например, “Head&Shoulders – шампунь от перхоти №1” или “Friskies – корм для стерилизованных кошек”.

5 формул для составления УТП

Для составления своего УТП вы также можете воспользоваться готовыми формулами.

Формула 1. Продукт + без + страх клиента

• Наращивание ресниц без вреда для родных
• Быстрый кредит без заморочек со справками

Формула 2. Продукт + ЦА + проблема + выгода

• Наш тренажер поможет молодым мамам избавиться от целлюлита на ногах и выглядеть подтянутой

Формула 3. Потребность + результат + гарантия

• Приведем 500 новых клиентов в течение 2-х недель или вернем вам деньги
• Доставим суши за 1 час или суши за наш счет

Формула 4. Продукт + с + дополнительная выгода

• Онлайн курс занятий йогой с персональным наставником
• Антисептик с эффектом пудры

Формула 5. Продукт + Время

• Доставим заказ уже на следующий день
• Делаем маникюр любой сложности за 40 минут

Ошибки при составлении УТП

Все мы люди и нам свойственно совершать ошибки. Главное – вовремя успеть их исправить. Ниже я приведу вам самые распространенные ошибки, которые допускают при составлении уникального торгового предложения. Пытайтесь их избегать, иначе эффективность УТП будет крайне мала.

• Откровенное вранье. Если что-то обещаете в подарок, то этот подарок необходимо давать, иначе о вас будет негативное убеждение.
• Заезженные фразы. Низкие цены, профессиональные мастера, лучшие условия – на такое уже никто не обращает внимание, потому что подобное встречается на каждом углу. Старайтесь избавляться от подобных штампов. Если что-то из этого действительно ваше преимущество, тогда добавляйте конкретики и перефразируйте. Например: ”Мастера высокой категории с 10-ти летним стажем работы”.
• Много воды. Пишите кратко и по делу. Ваше предложение должно включать в себя только суть, без длинных лирических вступлений.

Заключение

УТП – это ваша палочка-выручалочка, которая поможет отстроиться от конкурентов и обратить на вас внимание целевой аудитории. В условиях бешеной конкуренции без уникального торгового предложения просто не обойтись. В этой статье я рассказал вам про УТП — что это в маркетинге и как правильно его составлять. Теперь вы сможете создать запоминающееся торговое предложение и обеспечить себе конкурентное преимущество 😊

А на этом у меня всё. Спасибо, что дочитали до конца.