Что такое конверсия в продажах простыми словами — страшная правда

В этой статье я расскажу вам, что такое конверсия в продажах простыми словами и открою страшную тайну, почему она не так уж и важна, как принято думать. Прочитав статью до конца, вы узнаете, как и почему сайты с меньшей конверсией могут приносить больше прибыли, чем сайты с высокой конверсией. Это даст вам понимание процессов продаж в целом и откроет глаза на многие вещи. Если вам это интересно, тогда читайте дальше.

Согласитесь, многие люди слепо верят в какие-то утверждения. В случае с конверсией тоже — кто-то однажды сказал, что она должна быть высокой и теперь все молятся на высокие конверсии. А что, если я вам скажу, что конверсия играет далеко не главную роль в продажах? И что сайт с конверсией 2% может зарабатывать в несколько раз больше, чем сайт с конверсией 50%? Не верите? А я вам это докажу 😊

Но для начала давайте все-таки разберемся, что же такое конверсия.

Что такое конверсия в продажах простыми словами

Конверсия, как правило, применяется в интернете для расчета некой абстрактной эффективности сайта.

Если говорить простым языком, то конверсия – это процентное соотношение общего числа посетителей, к тем, кто совершил нужное вам целевое действие на сайте (например, что-то купил).

Формула расчета имеет следующий вид:

Конверсия = (Кол-во целевых действий / Кол-во посетителей сайта) * 100%

Целевым действием может быть не только покупка чего-либо, но и, например, подписка, заполнение анкет, скачивание, оставление заявки и все в этом роде. Другими словами, целевое действие – это то, что вы хотите получить от посетителей вашего сайта.

И по традиции, для наглядности давайте рассмотрим пример.

Представьте, что у вас есть интернет-магазин по продаже велосипедов. За месяц к вам на сайт зашли 1000 человек, из которых только 20 купили у вас велосипеды. Таким образом конверсия вашего интернет-магазина составляет 2%.

Я уверен, многие скажут, что это очень плохая конверсия и нужно что-то с этим делать. Но это на самом деле не всегда так.

Сколько процентов должна составлять хорошая конверсия?

Очень часто подавляющее большинство веб-мастеров и маркетологов гонятся за какими-то конкретными показателями конверсии. Если у кого-то конверсия составляет 5%, то каждый считает своим долгом ткнуть носом владельца сайта в этот показатель и сказать, мол, смотри какая плохая у тебя конверсия! Срочно переделывай весь сайт!

Правы ли они? На самом деле нет. И чтобы это доказать давайте для примера возьмем 2 сайта с разной конверсией. У одного она будет 5%, а у другого 25%.

Для наглядности я сделал небольшую таблицу:

Как видно из примера, Сайт №1 каждый день приносит нам доход 75 000 руб., а Сайт №2 — 57 500 руб. Хотя, казалось бы, конверсия Сайта №2 в 5 РАЗ БОЛЬШЕ, чем у Сайта №1.

А теперь встаньте на место владельца первого сайта. Вы бы стали переделывать свой сайт, если он приносит вам доход больше, чем у всех остальных с большей конверсией? Я думаю, что нет 😊

Но почему же нет? Ведь конверсия всего-то 5%! Нужно ведь хотя бы 10% или 15% или… Вот в том-то и дело, что нет никакого правильного или хорошего значения конверсии. И даже если конверсия совсем маленькая, в конечном итоге она может приносить больше дохода, чем высокая.

Поэтому, я рекомендую вам не меряться друг с другом показателями конверсий. И не обсуждать их в контексте плохих или хороших. Лучший всего смотрите на такой показатель, как доход с 1 посетителя вашего сайта. Именно он будет более наглядно показывать вам доходность вашего бизнеса.

Если продолжить наш пример с сайтами, то:

• Сайт №1 — доход с одного посетителя составляет 75 руб. (75 000 руб. / 1000 посетителей)
• Сайт №2 — доход с одного посетителя составляет 57,5 руб. (57 500 руб. / 1000 посетителей)

НЕ гонитесь за процентами. Как видите, 5% может быть лучше, чем 25%. А если кто-то пытается убедить вас в обратном, то просто покажите им пример с двумя сайтами и попросите их прокомментировать 😊 Интересно, что они ответят вам 😊

Но на самом деле, доход с 1 посетителя тоже не является абсолютно правильным и верным показателем прибыльности бизнеса. Вполне может быть так, что доход в 75 руб. с 1 посетителя будет приносить меньше прибыли, чем 57,5 руб. с 1 посетителя. И вот почему:

ROI – то, что намного круче конверсии

Мы с вами уже поняли, что показатели конверсии не так уж и важны. В первую очередь вы должны ориентироваться на доход с 1 посетителя вашего сайта. А во вторую – вы должны учитывать и расходы на привлечение каждого посетителя.

Беря во внимание эти 2 фактора, мы можем вычислить самый главный показатель эффективности. Называется он ROI.

Подробнее: ROI – что это такое и как его рассчитать

Если вкратце, то с помощью ROI можно вычислить сколько вы зарабатываете денег с каждой вашей инвестиции. В случае с сайтами, под инвестицией подразумевается расход на рекламу.

Вот так выглядит формула для расчета ROI:

ROI = (Заработанная сумма – Потраченная сумма) / Потраченная сумма * 100%

Давайте вернемся к примеру с двумя сайтами. Представьте, что вы запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директ или Google AdWords для привлечения новых клиентов. Когда ваша рекламная кампания закончилась, то вы подсчитали все свои данные и занесли их в табличку. Например, у вас получилась вот такая картина:

Как видите, показатель ROI выше у Сайта №2, хотя доход с 1 посетителя у него меньше, чем у Сайта №1. Но по итогу Сайт №2  будет иметь больше ЧИСТОЙ прибыли, чем Сайт №1.

Если точнее, то Сайт №1 зарабатывает ЧИСТЫМИ с 1 посетителя 37 руб., а Сайт №2 – 46,5 руб. Как видите, результат налицо.

Надеюсь, я вас еще не утомил всеми этими математическими манипуляциями 😊 Но куда деваться. Деньги – это всегда цифры и от этого никуда не деться.

Давайте подведем промежуточный итог:

• Мы знаем, что низкая конверсия – это не всегда плохо
• Мы знаем, что кроме конверсии нужно считать ROI

Осталось разобраться с высокой конверсией. Многие пытаются выпендрится перед остальными, что, мол, их сайты конверсят от 50% и выше. Как вы думаете, это круто или есть какой-то подвох?

Конечно же есть, и не всегда высокая конверсия является хорошим показателем.

Высокая конверсия – это плохо

Я надеюсь вы знаете, что трафик бывает холодный, теплый и горячий. Так вот, представьте, что вы хотите запустить рекламную кампанию по продаже швейцарских часов Rolex.

Первое, что вам нужно сделать – это выделить целевую аудиторию. В нашем случае у вас есть 3 варианта:

• Все любители часов
• Те, кто предпочитает только швейцарские часы
• Те, кто хочет купить именно швейцарские часы Rolex

В этом случае, 1 группа – это холодная аудитория, 2 – теплая, а 3 – горячая.

Так вот, если вы будете рекламироваться только на 3 аудиторию, то конверсия вашего сайта будет показывать действительно ошеломляющие проценты. Она легко может доходить до 50% и выше. Вот только вся проблема в том, что 3 группа включает в себя очень маленькое количество людей. И это практически всегда так. А чем меньше посетителей на вашем сайте, тем вы скорей всего меньше заработаете денег.

Давайте опять вернемся к нашим любимым сайтам:

Как видите, теперь прибыль у Сайта №1 больше, чем у Сайта №2. Хотя чистая прибыль c 1 посетителя у сайта №2 больше. Из этого можно сделать вывод, что, привлекая только горячий трафик вы рискуете существенно урезать свою возможную прибыль.

Старайтесь привлекать не только горячий трафик, но и делать акцент на привлечении “холодных” клиентов. В этом случае ваша конверсия не будет такой большой, но зато у вас будет возможность больше заработать.

Все, с математикой вроде разобрались 😊 Но с конверсией мы еще не закончили. Конечно, нельзя пускать все на самотек и совершенно не работать над увеличением конверсии. Хоть ее показатель не так важен, но все же он важен 😊 Поэтому предлагаю вам рассмотреть 7 способов ее увеличения. Думая вам это пригодится.

7 способов увеличить конверсию вашего сайта

Как вы уже могли понять из примера с часами Rolex, показатель конверсии зависит от того, какой трафик мы гоним на наш сайт. Если горячий – то процент выше, если холодный – процент ниже.

Но согласитесь, если ваш сайт будем совершенно не подготовлен для приема этого самого трафика, то посетители просто будут уходить от вас. И бывают случае, когда с горячим трафиком сайт показывает низкий процент конверсии. Это уже сигнал о том, что над сайтом нужно работать.

Чтобы не попасть в такую ситуацию, давайте разберем как мы можем усовершенствовать наш сайт, чтобы у нас не было такой проблемы.

Способ №1 – Лэндинг

Для тех, кто не в курсе, лэндинг – это одностраничный сайт и вся важная информация размещается на одной веб-старице. Такой вариант намного лучше, чем большой громоздкий сайт со сложной структурой.

На лэндинге все внимание пользователя сфокусировано только на самом главном, и оно не распыляется на другие страницы. И как показывает практика, именно лэндинги дают самые большие показатели конверсий.

Способ №2 – Структура лэндинга и дизайн

Если ваш лэндинг будет с ужасным дизайном и отвратительной структурой (вся информация в разброс), то от такого лэндинга тоже не стоит ждать большой конверсии. Я не говорю о том, что вам нужен какой-то супернавороченный дизайн. Даже наоборот, лучше придерживаться минимализма. Но дизайн должен быть приятен глазу и иметь хорошую структуру, где все лаконично и понятно расписано.

Способ №3 – Продающий текст

Перед тем, как что-то купить в интернете, все мы с вами читаем текст предложения. И только после этого принимаем решение, надо нам это или нет. Так почему же нам с помощью текста не подогревать желание клиента купить именно у нас и желательно прямо сейчас?

С этой задачей как нельзя лучше справляется грамотно написанный продающий текст. Суть его в том, что там блок за блоком расписываются ваши выгоды, какие проблемы клиент может решить с помощью вашего продукта, прорабатываются возражения клиентов, размещаются отзывы и много чего еще.

Способ №4 – Выгодное предложение или “оффер”

Оффером называют выгодное предложение для вашего потенциального клиента. Т.е. это то предложение, от которого невозможно устоять 😊 Его цель – побудить клиента совершить покупку прямо сейчас, а не откладывать ее на потом.

Что на вас произведет большее впечатление:

• Записывайтесь в наш салон по будням с 12:00 до 20:00
• Записывайтесь в наш салон прямо сейчас и получите скидку 50% на любую стрижку

Согласитесь, что первый вариант совершенно не подстегнет вас записаться прямо сейчас в этот салон. А вот второй вариант уже дает вам выгодное предложение, ради которого можно прямо сейчас взять в руки телефон и записаться на услугу.

Разновидностей офферов много, вот некоторые из них:

• Скидка или бонус
• Подарок
• Сервис (бесплатная доставка, бесплатная примерка, мойка окон в подарок и т.д.)
• Гарантии

Ваша задача объяснить клиенту, что ему выгодней будет прямо сейчас сделать у вас заказ. Обратите внимание, что оффер должен быть большой. В идеале — одно емкое предложение, которое доносит суть вашего оффера.

Способ №5 – Ограничение по времени

Чтобы еще больше сподвигнуть потенциального клиента принять решение прямо сейчас, используйте ограничитель по времени. Т.е. вы предлагаете клиенту мощный оффер, но при этом говорите, что это предложение действует в течение определенного времени (например, 24 часа). Обычно для наглядности используют таймер, чтобы клиент видел реально таящие у него на глазах минуты.

Это мощный психологический трюк, который заставляет клиента принимать решение прямо сейчас. Важно, чтобы ограничение по времени было реальным, а не так, что с каждым новым днем таймер перезапускается по новой. Не делайте таких вечнозеленых акций.

Для еще лучшего эффекта, объясните клиентам, почему вы вдруг решили сделать им такое выгодное предложение. Иначе, они могут подумать, что здесь есть какой-то подвох (некачественный товар, брак и т.д.). Обосновать свое выгодное предложение можно банальным “День рождение компании” или “Ликвидация остатков”. Это будет лучше, чем ничего.

Способ №6 – Призыв к действию

В интернете люди в большей степени ленивы и не любят думать. Думать вы должны за них и говорить, что конкретно им нужно делать. Так вот, именно для этого и нужен призыв к действию. Это значит, что вы должны прописать на своем сайте, каких именно действий вы ждете от потенциального клиента.

Например, “Закажите прямо сейчас”, “Скачайте наше приложение” или “Переходите по этой ссылке и читайте подробности”.

Как показывают многочисленные исследования, призыв к действию повышает процент конверсий. Так же желательно, чтобы рядом с призывом была большая заметная кнопка, по которой клиенту нужно будет кликнуть. Обязательно используйте этот прием.

Способ №7 – Грамотный первый экран сайта

Первый экран – это та часть сайта, которая умещается в ваш экран при первом заходе на него.

Если клиент зашел на ваш сайт и на первом экране совершенно не понятно кто вы, что предлагаете и зачем ему вообще нужен ваш сайт, то он просто закроет его. А у нас задача повысить конверсию, а не уменьшить ее. Поэтому на первом экране нужно разместить:

• Цеплющий заголовок
• Оффер
• Ограничение по времени
• Призыв к действию

Т.е. вся та тяжелая артиллерия, о которой мы говорили выше, должна присутствовать на первом экране. Посетителю должно быть с первых секунд понятно, что у вас здесь есть действительно что-то ценное.

Если вы первым экраном зацепите внимание клиента, то он начнет пролистывать сайт вниз. А там уже включится в работу продающий текст, о котором мы говорили выше.

Резюме

В этой статье я постарался вам подробно рассказать, что такое конверсия в продажах простыми словами и почему она не является настолько значимым показателем, как многие об этом говорят. Это только промежуточный показатель. Я вам наглядно показал, что конверсия в 5% может быть выгодней для вас, чем конверсия в 25%. Для сайта куда более важным показателем является ROI, ведь именно он показывает нам насколько окупаются затраты на рекламу и сколько мы с этого зарабатываем.

Надеюсь, моя статья оказалась для вас полезной и помогла основательно разобраться в вопросах конверсии 😊 Если у вас остались вопросы, то задавайте их в комментариях.