Упали продажи — что делать? 10 причин падения продаж

Упали продажи что делать

“Упали продажи, что делать?” – такой вопрос задают многие предприниматели и их можно понять. Ведь согласитесь, что наблюдать как падают продажи, а вместе с ними и прибыль – занятие не из приятных. И это не удивительно, ведь суть любого бизнеса – извлечение прибыли. И в этой статье я вам расскажу, что делать, если ваши продажи упали и просят их поднять 😊 С помощью моих советов вы сможете понять причины спада и грамотно их скорректировать, чтобы снова получать прибыль.

Как говорится — перед тем как приступать к лечению необходимо выявить причину болезни. Так же и в нашем случае. Если вы видите, что продажи пошли вниз, для начала необходимо разобраться в причинах, почему это происходит.

Причины могут быть следующие:

  • Сезонность
  • У конкурентов стало выгодней
  • Продавцы не могут продать
  • Ухудшилось качество
  • Кризис
  • Ваш бизнес стал не актуальным
  • Перестали привлекать новых клиентов
  • У вас нет лояльных клиенты
  • Вы не отстраиваетесь от конкурентов
  • У вас нет гарантий

Давайте рассмотрим каждую из причин подробнее. Под каждой из них я сразу буду писать лекарство для исцеления от “болезни”. Поэтому рекомендую читать статью от начала до конца.

1. Сезонность

Если у вашего бизнеса есть ярко выраженная сезонность, то не стоит удивляться тому, что в сезон у вас продажи шли в гору, а после — произошел резкий спад. Это вполне нормальная ситуация и здесь очень сложно повлиять на увеличение продаж. Ну не нужны мне летом лыжи, а зимой пляжный зонтик.

Сезонность в бизнесе

Например, в Краснодарском крае, многие местные жители сдают летом квартиры или мини-отели туристам, а по завершению сезона живут на заработанные деньги. Затем наступает опять сезон и так по кругу. Это яркий пример сезонного бизнеса, потому что в Краснодарский край едут отдыхать преимущественно в летний период.

Что делать:

В несезонный период вы можете предлагать клиентам более выгодные условия покупки или проводить стимулирующие акции. Таким образом вы будете подогревать желание клиентов купить у вас что-то в не сезон. Например, продавать с хорошей скидкой зимнюю обувь летом. В этом случае ваши клиенты будут видеть заманчивую выгоду для себя, ведь можно сейчас приобрести дешевле, чем в сезон, когда будет дороже. С таким подходом у вас будет больше шансов хоть как-то выровнять продажи.

Для примера, в ресторанах и кафе, как правило есть время, в которое у заведений очень мало посетителей. Чтобы исправить эту ситуацию, многие проводят стимулирующие акции на подобии “Счастливый час”. Т.е. если к вам придёт клиент именно в это “провальное” время, то он получит определенную скидку на все меню.

2. У конкурентов стало выгодней

Я всегда рекомендую проводить мониторинг своих конкурентов. Это позволит вам быть в курсе всех предложений на рынке в вашей нише и сравнивать их со своими. Вполне может сложится такая ситуация, что один из ваших конкурентов разработал более выгодное коммерческое предложение. В следствии чего, часть ваших клиентов могла попросту перебежать к нему. Итог — вы наблюдаете падение продаж. Если у вас долгое время висит одно и тоже предложение для клиентов, и вы не мониторите рынок, то будьте готовы к такому повороту событий.

У конкурентов выгодней

Но здесь стоит быть аккуратными. Если вы заметили, что ваши конкуренты начали попросту демпинговать (снижать цены на свои товары/услуги, чтобы заманить к себе больше клиентов), то не спешите следовать их примеру. Если постоянно демпинговать, то результат будет один – начнете работать в ноль, а в худшем случае уйдете в минус. Ищите способы, как отстроиться от конкурентов и сделать ваше коммерческое предложение более “вкусным”.

Что делать:

Время от времени мониторьте рынок вашей ниши. Если заметите, что у конкурентов появилось более выгодное предложение, то старайтесь обновить и доработать своё.

3. Продавцы не могут продать

Если у вас в штате есть сотрудники-продавцы и вы стали наблюдать падение продаж, то первым делом присмотритесь к своим подчиненным. Большая вероятность того, что кто-то начал лажать 😊

Что делать:

Если вы заметили, что продавцы стали плохо продавать – вызовите их на беседу. Умение общаться с людьми это очень хорошее качество. Не нужно сразу начинать упрекать своего сотрудника в том, что он не справляется со своими обязанностями. Попробуйте для начала поинтересоваться всё ли у него хорошо в личной жизни. Зачастую личные проблемы могут сильно выбить человека из колеи и ему не будет дела ни до какой работы.

Если у него всё хорошо, тогда проведите с ним разъяснительную беседу. Скажите, что хотели бы видеть лучшую отдачу. Как вариант, можно отправить на повышение квалификации.

Если же видите, что после беседы или повышения квалификации сотрудник продолжает плохо продавать, значит нужно его менять.

4. Ухудшилось качество

Бывают такие ситуации, что в погоне за прибылью, предприниматели совсем забывают о качестве. Или осознанно снижают качество, чтобы увеличить маржу. И нормальной реакцией потребителей будет перестать покупать ваши товары или услуги. Следовательно, ваши продажи начинают потихоньку падать.

Что делать:

Не гонитесь за большей маржой или количеством, в ущерб качеству. Если ваши товары действительно высокого качества – лучше повышайте на них цены и аргументируйте это для своих клиентов. Когда человек привык к определенному качеству, а затем оно начинает постепенно ухудшаться и при этом цена остается неизменной, тогда человек перестает быть вашим клиентом. Качество – всему голова. Следите за этим.

5. Кризис

Упали продажи из-за кризиса

Когда на дворе кризис, то среднестатистический человек начинает входить в режим экономии. И первым на чём начинает экономить – товары/услуги не первой необходимости. Люди начинают анализировать на что они тратят деньги и стараются избавиться от не очень важных расходов. Например, Вася до кризиса покупал себе исключительно технику Apple, а теперь стал пользоваться больше китайскими аналогами. Катя посещала салон красоты каждый месяц, а теперь стала ходить раз в 2-3 месяца. Миша каждые выходные баловал себя сочным шашлыком, а теперь старается покупать его раз в месяц. И так далее.

Что делать:

Если вы знаете что сейчас в стране кризис и из-за этого у вас упали продажи, то старайтесь проводить различные акции. Сделайте ваше предложение более выгодным для клиента и тогда у вас будет больше шансов повысить продажи. Естественно вы не должны проводить акции, которые будут для вас крайне невыгодными. Все должно быть в меру.

6. Ваш бизнес стал не актуальным

Мир не стоит на месте. Появляются новые технологии и товары, которые заменяют своих предшественников. Если бы вы сейчас занимались продажей видео кассет, то скорей всего сидели бы в жёстком минусе.

Другая ситуация. На рынке периодически появляются товары, которые начинают пользоваться бешенной популярностью. На такие товары резко появляется огромный спрос. Или другими словами хайп. Естественно самые предприимчивые ребята это подхватывают и начинают продавать. Поначалу у них идут продажи на ура, а со временем ажиотаж спадает, а следом падает спрос и продажи. Примеры таких товаров: спинеры, гироскутеры, вейпы, маска от черных точек и т.п.

Актуальность вашего бизнеса можно примерно прикинуть с помощью Яндекс.Вордстат. Зайдите на сайт wordstat.yandex.ru, перейдите в раздел История запросов и введите ключевое слово вашего бизнеса в строку поиска. После нажатия на Enter, Яндекс вам покажет историю запросов по вашему бизнесу. И если график явно идёт вниз, значит скорей всего интерес к вашему бизнесу угасает. Вот пример со спиннерами:

История запросов

Как видно по графику, примерно с Апреля 2017 года пошел резкий спрос на спиннеры. Ушлые ребята в этот период могли хорошо заработать. Но уже начиная с Июня 2017 года спрос начал падать, а следовательно стали падать и продажи спиннеров.

Что делать:

К сожалению, если бизнес начинает терять свою актуальность, то здесь мало чем можно помочь. Единственный совет – переключится на другой вид деятельности.

7. Перестали привлекать новых клиентов

Очень частое заблуждение большинства предпринимателей – “Сейчас я раскручусь, а потом буду облипать загаром в гамаке близ океана и ничего не делать”. Раскрутить свой бизнес чтобы пошли хорошие продажи – это пол дела. Его нужно еще поддерживать и привлекать новых клиентов.

Привлечение новых клиентов

Со временем, часть ваших клиентов будет отваливаться и это совершенно нормальное явление. Для кого-то ваши товары/услуги потеряли актуальность, у кого-то поменялись интересы, кто-то ушел к конкурентам и так далее. Причин может быть миллион. И если вы давно не привлекаете новых клиентов, не вкладываетесь в рекламу и начинаете наблюдать падение продаж, то причина скорей всего именно в этом.

Что делать:

Постоянно ищите новых клиентов. Рекламируйте свой бизнес. Возьмите себе за правило откладывать часть прибыли на рекламу. Только так ваш бизнес будет находиться на плаву. Иначе вы будете наблюдать постепенный спад продаж.

8. У вас нет лояльных клиенты

Если клиенты у вас не задерживаются, то это плохой знак. Значит у вас нет лояльных клиентов и это может служить причиной падения продаж. Кто такой лояльный клиент? Тот, который вам доверяет, он доволен вашим сервисом, каждый раз приходит только к вам и всем рекомендует исключительно вас. Такой клиент на вес золота и вам нужно стремиться “добывать” себе именно таких.

Что делать:

Улучшайте качество вашего сервиса. Старайтесь “привязать” к себе клиента. Для него должно быть выгодно каждый раз приходить исключительно к вам. В этом вам может помочь грамотно составленный оффер с вашими конкурентными преимуществами.

9. Вы не отстраиваетесь от конкурентов

Эта проблема у 95% предпринимателей. Если сейчас я задам вам вопрос, чем конкретно вы отличаетесь от своих конкурентов, то скорей всего вы впадете в ступор и не будете знать, что мне ответить. В такой ситуации вы являетесь заложником обстоятельств. Сегодня пришли и купили у вас, а завтра пойдут и купят у вашего коллеги Пети. Зачем заморачиваться и выбирать, если между вами нет никакой разницы. Из-за этого могут падать ваши продажи.

Для примера, мне нужен новый ноутбук. Я захожу в Яндекс или Гугл и начинаю искать в своем городе ноутбук под свои потребности. На 4 сайтах предлагают одно и тоже и цена везде плюс-минус одинаковая. По большому счету могу ехать в самый ближайший магазин и покупать. Но зайдя на 5 сайт мне предлагают оформить доставку на дом + если оплачу заказ в течение 24 часов, то мне сделают скидку 10%. Как думаете какому из 5 магазинов я принесу деньги в кассу? Думаю, ответ очевиден.

Что делать:

Ищите ваши сильные стороны, составляйте выгодные офферы и доносите это до своих потенциальных клиентов. Вы можете это делать самостоятельно, а можете обратиться за помощью к знающим людям, например, ко мне 😊

10. У вас нет гарантий

Принимая решение о покупке, каждый человек подсознательно не желает расставаться со своими деньгами, особенно если нет никаких гарантий. В этом случае он 100 раз подумает прежде чем покупать у вас что-то. И в большинстве случаев, так и не купит. Не давая людям гарантии – вы автоматически снижаете свои возможные продажи.

Что делать:

Ведя бизнес – будьте ответственными за результат. Давайте людям гарантии и выполняйте свои обязательства перед покупателями. В этом случае клиенты будут охотнее обращаться именно к вам.

Заключение

Причин, почему у вас упали продажи на самом деле может быть и больше. Нужно скрупулёзно анализировать свой бизнес, чтобы выявить слабое место, которое дает сбой. Я привёл наиболее распространенные и явные причины падения продаж, которые присутствуют у большинства предпринимателей.

Могу сказать совершенно точно. Вы можете быть далеко не идеальными продажниками, но если качество ваших товаров или услуг на достойном уровне, то скорей всего вы не будете испытывать проблем с продажами. О вас будут говорить, вас будут рекомендовать и к вам будут приходить снова и снова. У вас начнёт работать сарафанное радио, и вы будете окружать себя лояльными клиентами. А это очень важно в любом бизнесе.

Поэтому главный мой вам совет – больше ориентируйтесь на качество, тогда вы забудете, что такое проблемы с продажами.

А на этом у меня всё. Спасибо, что дочитали до конца. Надеюсь я вам помог разобраться почему упали продажи и что делать если это произошло. Оценивайте статью и делитесь ей в соц. сетях с друзьями. Вам несложно, а мне приятно 😊

С уважением, Георгий Тимофеев.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (5 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *