georgytim.ru 
Наличие лендинга — это еще не гарантия того, что он будет продавать. Для запуска продаж, нужно грамотно проработать его структуру и только в этом случае у вас будет шанс на успех. В этой статье я подробно расскажу вам, какая должна быть продающая структура лендинга из 9 основных блоков и покажу реальные примеры.
Для начала, давайте определимся, какой вообще должен быть лэндинг сам по себе.
Содержание статьи:
Какой длины должен быть лендинг
Существует 2 разновидности лэндингов: длинные и короткие. И почему-то многие считают, что лэндинг обязательно должен быть длинным и с большим количеством текста. Мол, именно в таком видео он работает лучше всего.
Но на самом деле, в некоторых случаях короткие лендинги работают намного лучше. Самый простой способ узнать, какой тип лендинга нужен конкретно для вашего проекта – это сделать и тот и другой вариант, настроить на них одинаковую рекламу, а потом просто сравнить результаты.
Но даже без этого, можно заранее спрогнозировать, какой вариант лендинга сработает лучше всего. Дело в том, что длина лендинга напрямую зависит от «температуры» привлекаемого трафика.
Напомню, что трафик бывает «теплый» и «холодный». Для тех, кто не в курсе, к теплому трафику относятся все те посетители, которые сами ищут то, что вы предлагаете. А к холодному — те, кто ничего не знают ни о вас, ни о вашем продукте.
Обычно, самый теплый трафик привлекается из поисковых систем Яндекса и Гугла (SEO и контекстная реклама). А самый холодный — из соцсетей (за исключением YouTube).
Если вы привлекаете «холодную» аудиторию, то вам нужен длинный лендинг, а если «теплую» — тогда короткий.
Почему продающая структура лендинга зависит от «температуры» трафика
Все очень просто. Если на лэндинг приходит холодный клиент, то он понятия не имеет что вы тут продаете и зачем ему это нужно. А значит наша задача все подробно рассказать и показать ему. И для этого лучше всего подойдет длинный лендинг. На нем мы можем написать больше текста и расписать конкретные выгоды, которые получит клиент, если купит наш продукт.
Таким образом, длинный лендинг будет потихоньку «прогревать» клиента, убеждая его в том, что наш продукт действительно ему нужен.
Но совсем другое дело, если к вам приходит теплый клиент. Здесь правила игры кардинальным образом меняются. И чтобы не убить всю конверсию лендинга, вам нужно использовать короткий лэндинг. На нем должна быть написана только та информация, которой будет достаточно для заказа.
Если для теплой аудитории вы будете расписывать огромные полотна текста, то они с большей вероятностью уйдут от вас. Поэтому для «тепленьких» нужно ограничиваться лэндингом в 2-3 экрана с минимумом необходимой информации.
Давайте теперь рассмотрим продающую структуру лендинга для теплого трафика, а потом будем ее расширять, адаптируя под холодный трафик.
4 блока для первого экрана лендинга
Мы с вами выяснили, что для теплых посетителей нужно делать лендинг в 2-3 экрана. В таком виде он будет лучше всего работать, поэтому весь акцент мы делаем именно на первом экране.
Первый экран – это то содержимое сайта, которое вы видите, когда только заходите на сайт. Именно в это видимое пространство нам и нужно впихнуть самую главную информацию. В идеале, чтобы потенциальный клиент мог с первого экрана сразу оформить заказ.
А для этого нам нужно:
- Дать понять клиенту, что у вас есть именно то, что ему нужно
- Предложить более выгодные условия, чем у конкурентов
- Визуализировать товар или услугу для лучшего эффекта
- Сказать, что конкретно нужно сделать для оформления заказа и написать свои контакты для быстрой связи
Это 4 важных блока, которые обязательно должны быть у вас на первом экране. И давайте немного подробнее поговорим о каждом из них.
Блок №1 — Заголовок
За первый пункт отвечает всемогущий ЗАГОЛОВОК. Я не зря написал его большими буквами, потому что от него на самом деле зависит 80% успеха. Дело в том, что когда посетитель заходит на ваш лэндинг, то сначала он его быстренько просматривает (читает по диагонали). И если его ничего не зацепит, то он просто закроет вкладку с вашим сайтом и забудет про вас.
Заголовок нужен именно для того, чтобы с самых первых секунд поймать посетителя на крючок и вовлечь его в дальнейший просмотр нашего лендинга. Поэтому к составлению заголовка нужно относиться со всей ответственностью.
Вообще существует много способов, как составить классный заголовок. Я расскажу вам про 3 моих любимых.
1. Выгода
Это когда в заголовок помещается мощная выгода для потенциального клиента. Например, «Самый простой способ как похудеть к лету за 30 дней» или «Убираем лишний вес без изнурительных диет».
2. Боль
Это когда в заголовке затрагивается определенная проблема клиента, с которой он хочет побыстрее распрощаться. Например, «Вам надоело комплексовать из-за лишнего веса?» или «Любимые штаны перестали застегиваться на бедрах?»
3. ЧТО это и КАКОЙ результат дает
Это когда в заголовке в начале пишется, ЧТО у вас за продукт, а потом говорится КАКОЙ результат в итоге получит клиент. Например, «Тренажер Стройняшка – ваш домашний помощник в борьбе с лишним весом» или «Крем-мусс Гладкая Попка – избавит вас от целлюлита всего за 12 дней».
Только не делайте заголовок сильно громоздким. Если он получается длинным, то используйте подзаголовок. Туда обычно пишется какая-то сопроводительная информация, которая раскрывает суть заголовка. Например, Заголовок — «Как похудеть за 30 дней?», Подзаголовок – «Самая простая методика, о которой вам никогда не расскажет ни один фитнес-инструктор».
Далее по списку у нас следующий блок.
Блок №2 — Выгодный оффер
Оффер — это выгодное предложение, от которого невозможно отказаться.
По большому счету этот блок нужен для того, чтобы усилить желанием посетителя оформить заказ прямо здесь и сейчас.
Когда человек что-то ищет, то он обычно сразу открывает несколько сайтов и начинает их сравнивать между собой. Где будут самые заманчивые и выгодные для него условия, там он и оформит заказ.
И наша задача перевесить чашу весов в нашу сторону. Оффером может выступать: скидка, бесплатная доставка, подарок, дополнительный сервис и так далее. Если хотите, чтобы оффер работал еще лучше, то сделайте его ценным для посетителя. Скидка в 1,5% никого не заинтересует, и никто не побежит сломя голову оформлять у вас заказ.
И самое главное — избегайте в своих офферах заезженных слов на подобии «быстро/качественно/недорого/профессионально». Это те штампы, от которых уже, честно говоря, тошнит всех и каждого. Тем более на них никто уже не обращает внимание.
Более того, все эти «штампы» могут дать вам обратный эффект. Поскольку они встречаются почти у каждого, то и вас будут воспринимать как «очередного продавца», который ничем особым не отличается.
Блок № 3 — Визуализация товара или услуги
Нашему мозгу легче всего воспринимать визуальные элементы, чем обычный текст. Поэтому обязательно учитывайте эту особенность мозга и старайтесь показать картинкой то, что вы продаете.
Например, если вы продаете тренажер для похудения, то поместите на первый экран картинку этого тренажера. А для лучшего эффекта, изобразите полноватого человека, который усердно крутит педали на нем. А рядом его же, но уже в подтянутом теле, чтобы получилось эдакое «До и После».
Или если вы оказываете услуги красоты, то покажите на главном экране счастливую женщину, которая смотрит в зеркало и не может налюбоваться собой. А рядом с ней стоит тот самый мастер, который помог ей преобразиться.
Но есть и такие виды деятельности, которые проблематично изобразить на картинке. Например, курсы английского языка. В этом случае попробуйте зайти через ассоциации — показать обучающий класс с партами или человека на фоне британского флага. Это будет лучше, чем совсем ничего.
Блок №4 — Контакты для связи и призыв к действию
Здесь все просто. Во-первых, напишите на видном месте ваши контакты для быстрой связи с вами. Во-вторых, скажите прямым текстом посетителям, что конкретно им нужно сделать, чтобы оформить заказ или записаться на услугу. Например, можете разместить большую кнопку с текстом «Записаться прямо сейчас». А если у вас есть форма для записи, то напишите рядом с ней текст «Чтобы оставить заявку, заполните форму».
Примеры первого экрана лэндинга
Для закрепления давайте рассмотрим несколько примеров.
Пример 1
Здесь очень много лишних элементов, которые отвлекают внимание посетителей. К тому же заголовок совершенно не бросается в глаза. Больше всего привлекает внимание, что кому-то там 25 лет. По мне так совсем неудачный вариант лэндинга.
Пример 2
Вот здесь уже получше: есть телефон, призыв к действию, картинка… Но подкачал заголовок… Он абсолютно не информативен. И если бы не логотип, то я бы так и не понял, о чем этот лэндинг.
Пример 3
Здесь другая ситуация: отличный заголовок, неплохой оффер, есть призыв к действию… Но как-то все сухо, потому что нет визуализации… Добавить бы на первый экран картинку и получился бы очень даже хороший лэндинг.
Пример 4
Это, пожалуй, самый удачный пример того, как должен выглядеть хороший первый экран. Здесь крутой заголовок по типу выгоды, дополняющий подзаголовок, красивая картинка, есть форма для записи и призыв к действию. И самое главное, нет ничего лишнего.
Пример 5
А на этом примере ярко выражена проблема штампованных слов: быстро/качественно/выгодно… Вот если бы их убрать и разместить там форму для записи или просто номер телефона, то было бы намного лучше.
Хорошо, первый экран мы с вами хорошенько проработали. Давайте теперь поговорим о том, что делать с посетителями, которые сразу не захотели у нас ничего заказывать и оформлять.
3 блока для второго экрана лендинга на проработку доверия
Доверие потенциальных клиентов — это краеугольный камень любых продаж
Даже если вы хорошо проработаете первый экран, то без доверия вам все равно будет сложновато что-то продать.
Представьте ситуацию. Вы идете по подземному переходу и вдруг к вам подходит незнакомец, предлагая купить айфон за пол цены. Казалось бы, очень выгодное предложение… Но вы скорей всего пройдете мимо, потому что вы впервые видите этого человека и абсолютно не доверяете ему. А вдруг он обманщик и вместо айфона подсунет китайскую подделку?
Чтобы не быть тем самым незнакомцем, нам нужно вызывать доверие у посетителей. Это можно сделать 3 способами:
- Рассказать о своих регалиях
- Разместить отзывы довольных клиентов
- Наглядно показать схему как вы работаете с клиентами
Я их разместил в порядке убывания, от самого эффективного к менее эффективному. Регалии – это ваши достижения и именно они способны вызвать у человека самое большое доверие к вам. Далее идут отзывы — они работаю похуже, потому что сегодня уже мало кто им верит.
Вместо отзывов лучше всего использовать кейсы – это когда вы или ваш клиент рассказывает полный путь вашего сотрудничества: какие задачи нужно было решить, какими способами вы их решали и какой в итоге получился результат.
В идеале записать коротенькие видео и под каждым из них дать небольшую текстовую выжимку кейса. Такой прием работает намного лучше, чем обычные текстовые отзывы.
Ну а самый слабенький вариант – это схема «как мы работаем». Вы наверно выдели их на некоторых сайтах:
- Шаг 1 – Оставляете заявку
- Шаг 2 – С вами связывается наш менеджер
- Шаг 3 – Оплачиваете заказ
- Шаг 4 – Мы выключаем телефоны и не выходим на связь…
Сразу после первого экрана разместите блок с регалиями. Вот как примерно он может выглядеть:
12 лет на рынке это вам не хухры мухры. Компании, которые работаю уже не первый год, дорожат своей репутацией, а значит им можно доверять. Тем более вон сколько всего они успели сделать за эти 12 лет.
Вот еще хороший пример:
Только здесь на мой взгляд лишнее про 23 сотрудника. Это с большой натяжкой можно отнести к регалиям, потому что клиентам на самом деле все равно, сколько у вас там сотрудников в штате. А вот все остальное да, вызывает доверие. Я так полагаю, они впихнули этот пункт, чтобы получилось по 3 блока в линию для симметрии 😊
А вот плохой пример оформления:
Вроде бы хорошие регалии, но вот оформление… Согласитесь, что оно проигрывает предыдущим двум. Подобный дизайн будет намного хуже работать, чем красивый с картинками.
Далее по лэндингу вы можете расположить остальные 2 блока с отзывами и схемой работы. И если вы круто проработаете свои регалии, то они будут только усиливать к вам доверие.
Это мы с вами разобрали основные блоки для “теплого” трафика. А что делать, если мы в большей степени работаем с “холодной” аудиторией? Тогда нам нужно удлинить наш лэндинг с помощью дополнительных 2х блоков.
Блок выгод
Этот блок нужен для подогрева интереса потенциальных клиентов к нашему продукту. Обычно в нем перечисляют конкретные выгоды, которые получит клиент, если купит наш продукт. Но очень часто, люди путают выгоды со свойствами и характеристиками.
Приведу пару примеров:
- Пылесос, который работает без шнура. Работает без шнура — это свойство пылесоса, а выгода — «Можно пылесосить в любом месте, не заморачиваясь над включением/выключением шнура из розетки”
- Монитор с Full HD разрешением. Full HD — это техническая характеристика монитора, а выгода — «Картинка будет более четкой и сочной»
- Курс английского языка с уникальной методикой. Уникальная методика — это свойство курса, а выгода – «Вы за неделю научитесь разговаривать на английском»
- Опытные специалисты. Опыт — это свойство специалистов, а выгода — «Мы сделаем именно то, что было утверждено на эскизе»
Ну и так далее, надеюсь, это понятно 😊 Так вот, в этот блок нам нужно писать именно ВЫГОДЫ, а не свойства. Человек должен их читать и понимать, что да, неплохо было бы все это получить. И здесь опять же нужно помнить про красивое оформление и графику.
Если вы просто перечислите выгоды в виде списка, то большинство людей пролистнёт эту портянку текста, даже не читая её. Поэтому чтобы такого не случилось, оформите свои выгоды красиво.
Например вот так:
А вот так оформлять нельзя:
Тем более здесь как раз написаны не выгоды, а свойства. Единственное, что здесь можно отнести к выгодам — это пункт “вдохновение и заряд энергии для действий”. Остальное полный бред.
Если очень хочется написать свойства, то тогда под каждым свойством обязательно распишите и выгоды. В этом случае схема будет свойства + выгоды.
Блок проработки возражений
Когда посетитель полностью ознакомился с вашим лэндингом, то у него все равно останутся какие-то вопросы или возражения. И это нормально, особенно для холодной аудитории. Наша с вами задача проработать все эти возражения.
Обычно это делается с помощью секции «Вопрос-Ответ», где под вопрос подставляется конкретное возражение клиента. Например, «Почему у вас так дорого?», «Почему у вас такие щедрые скидки?», «А что, если я не получу никакого результата?» и так далее.
Очень частая ошибка – делать из этого блока что-то вроде техподдержки. То есть писать туда вопросы на подобии «Как оплатить заказ?», «Сколько будет идти доставка?» и так далее. Это все организационные вопросы, и они в данном блоке совершенно не к месту.
Наша задача – снять возражения клиента, а не организовать call-центр.
Выглядеть это может примерно вот так:
Сделайте себе список из 5-10 самых основных возражений по вашей теме и дайте на них развернутый ответ. Вот тогда ваши посетители совсем растают 😊
Резюме
В этой статье я постарался подробно рассказать вам, какая должна быть продающая структура лендинга из 9 блоков. И чтобы у вас это все лучше уложилось в голове, давайте подведем небольшой итог:
Блок №1 – Заголовок, который объясняет, что именно мы предлагаем
Блок №2 – Оффер, который отстраивает нас от конкурентов
Блок №3 – Визуализация товара или услуги (картинкой)
Блок №4 – Контакты для быстрой связи и призыв к действию
Блок №5 – Регалии, которые вызывают доверие к нам
Блок №6 – Отзывы довольных клиентов (а лучше кейсы)
Блок №7 – Схема работы с клиентами
Блок №8 – Выгоды, которые получит клиент если купит наш продукт
Блок №9 – Проработка основных возражений клиентов
Если вы привлекаете «тёплый» трафик, тогда используйте короткий лэндинг из блоков 1-4 или 1-7, смотрите по ситуации. А если привлекаете «холодную» аудиторию, тогда используйте все 9 блоков.
Это наверно самые основные блоки, которые стоит использовать. На самом деле есть еще и другие блоки и разного рода усилители. Но в эти подробности вы можете пока не вдаваться.
А на этом у меня все. Спасибо, что дочитали до конца. Надеюсь, моя статья оказалась для вас полезной. Можете добавить её к себе в закладки, чтобы не потерять 😊
