Что такое воронка продаж и как она работает — 3 этапа

Если у вас есть бизнес или вы только хотите заняться предпринимательством, то вы просто обязаны знать, что такое воронка продаж и как она работает. Это поможет вам многократно увеличить ваши продажи и контролировать свой бизнес. Не верите? Тогда читайте статью до конца и убедитесь в этом сами. В ней я вам подробно расскажу про этот эффективный инструмент, а также расскажу основные этапы формирования воронки и распространённые ошибки.

Что такое воронка продаж простым языком

Воронка продаж – это некий абстрактный коридор по которому проходит ваш потенциальный клиент от момента знакомства с вами до совершения покупки.

Для лучшего понимания, давайте рассмотрим самый простой пример классической воронки:

• Вы разместили рекламное объявление на стороннем сайте
• Это объявление увидели 1000 человек
• Из числа увидевших, 100 человек кликнули по нему и перешли на ваш сайт
• Из числа перешедших, 20 человек оставили свою заявку или позвонили вам в офис
• И только 5 человек в итоге совершили у вас покупку

В нашем примере мы затянули 1000 потенциальных клиентов в свой “водоворот”, из которого на выходе получили деньги от 5 человек.

Каждый клиент проходит 4 стадии до совершения покупки:

• Привлекается внимание (например, с помощью рекламных кампаний)
• Вызывается интерес (грамотным продающим текстом)
• Появляется желание воспользоваться вашим выгодным предложением
• Совершается действие (заходит к вам на сайт, оставляет свою заявку или звонит)

Тот покупатель, который дошел до 4 стадии уже является “теплым”. Его осталось плавно довести до продажи. Как правило, работая с “теплыми” клиентами вы в несколько раз увеличиваете свои шансы на положительный исход сделки в вашу пользу.

Ваша задача – сформировать такую воронку, в которую бы попадали потенциальные клиенты и доходили до самого низа. Подобно водовороту, который поглощает каждого в зоне своего действия и тянет на самое дно. Только в нашем случае дном будет являться завершенная сделка (продажа) и заработанные деньги.

Если вы что-то продаете и берете за это оплату, то у вас УЖЕ есть воронка продаж. Да, скорей всего в ней нет некоторых важных этапов, но то, что она есть — это факт. Вопрос лишь в том, умеете ли вы её анализировать и на основе анализа, устранять возможные слабые места в ваших продажах. Если нет, то у меня для вас плохие новости — вы не управляете своим бизнесом, а плывете по течению.

Если честно, то практически все предприниматели работают на “абум”. Что-то продают и хорошо. Они не знают откуда к ним приходят клиенты, на каком этапе большая часть из них “отваливается” и что вообще с этим всем делать.

Если взять группу из 10 предпринимателей и задать им вопрос – “Сколько стоит 1 ваш клиент?”, то лишь 2 смогут дать на него ответ. Остальные 8 просто пожмут плечами. Для них будет казаться, что это не такие уж и важные показатели. А это большое заблуждение. Знаете почему? Да потому что очень часто бывает так, что вы тратите деньги на привлечение 1 клиента больше, чем зарабатываете с него.

Поэтому чем больше вы знаете конкретных цифр своего бизнеса, тем лучше вы можете им управлять. Именно для этого и нужна воронка продаж. Внедрив её в свой бизнес, вы сможете выявлять слабые места в продажах, планировать рекламный бюджет, видеть на каком этапе от вас уходят клиенты и стараться это исправлять.

Конверсия воронки продаж

По показателю конверсии мы можем определять насколько эффективно работает наша воронка продаж или каждая ее отдельная стадия. Этот показатель, как правило, выражается в процентах. Давайте рассмотрим наш пример, где в воронку попало 1000 человек, из которых 5 — совершили покупку. В этом случае, конверсия нашей воронки составила 0,5% (5/1000 * 100%).

Также отдельно можно рассчитывать конверсию каждой стадии. Если разбить нашу воронку на стадии, то получится примерно следующая картина:

• Разместили рекламу с приблизительным охватом в 5000 человек — 0 стадия
• Рекламное объявление увидели 1000 человек – 1 стадия
• 100 человек кликнули по нему и перешли на ваш сайт – 2 стадия
• 20 человек оставили заявку или позвонили в офис – 3 стадия
• 5 человек совершили покупку – 4 стадия

Давайте посчитаем конверсию 1 стадии. Для этого нам нужно разделить количество людей, перешедших на сайт по рекламе, на общее число людей, увидевших рекламу, и умножить на 100%. Получаем 100/1000 * 100% = 10%. В нашем случае, конверсия 1 стадии составляет 10%.

Много это или мало? Уверен, что для большинства покажется это маленькой конверсией, но не стоит делать поспешных выводов. А поэтому, давайте поговорим о показателях конверсии: какие можно считать хорошими, а какие плохими.

Какая должна быть конверсия воронки продаж

Разумеется, желательно стремиться к результату в 100%. Но мы то с вами реалисты и знаем, что такого показателя нереально достичь. Нет, конечно, реально, если вы имеете всего 1 клиента, который постоянно у вас что-то покупает. В этом случае ваша конверсия будет 100% 😊 Но, согласитесь, во-первых – это смешно, во-вторых – это не серьезно.

Поэтому отсюда вытекает логичный вопрос — какая конверсия считается нормой? К какому показателю нужно стремиться? К 10%? Или может быть к 20%? Или… Ответить на этот вопрос очень сложно. Точнее не сложно, ответ здесь один – к какому получится! Но такой ответ вас скорей всего не устроит, поэтому попытаюсь его объяснить более подробно.

Читайте на эту тему: что такое конверсия в продажах — страшная правда

Само понятие “конверсия” является некой абстрактной единицей измерения, потому что бизнесы бывают разные. В одном случае конверсия, скажем в 3%, может быть отличным результатом, а в другом случае конверсия в 25% — совсем скромным результатом.

Давайте рассмотрим на примере. Представьте себе двух предпринимателей, Василия и Ивана. У обоих есть свой небольшой бизнес. Василий занимается продажей шариковых ручек, а Иван – продает деревянные стулья ручной работы.

Василий продаёт 1 шариковую ручку за 50 руб. Иван продаёт 1 стул за 1500 руб. У обоих предпринимателей есть свои персональные сайты, на которые заходят потенциальные клиенты и там же совершают покупки.

За 1 день сайт Василия посетило 100 человек, из которых 15 человек оформили и оплатили свои заказы. Таким образом, Василий заработал с каждого посетителя своего сайта 7,5 руб. (15 чел. * 50 руб. / 100 посетителей) и конверсия его воронки продаж составила 15% (15 купивших / 100 посетителей * 100%).

А вот сайт Ивана посетило 50 человек, из которых лишь 2 купили стулья. Значит 1 посетитель сайта Ивана принёс ему доход в размере 60 руб., а конверсия воронки составила 4%.

Казалось бы, конверсия воронки продаж Василия на 11% больше, чем у Ивана. Но по итогу, у Ивана каждый посетитель сайта приносил на 52,5 руб. больше, чем каждый посетитель сайта Василия. Т.е. его воронка продаж эффективнее, даже не смотря на то, что конверсия ниже.

Именно поэтому не стоит зацикливаться на процентах, нужно быть прагматичными и смотреть на результат в реально заработанных деньгах.

3 главных этапа воронки продаж

Мы с вами уже разобрали понятия воронки продаж и её конверсии. Давайте теперь разберем, из каких этапов она состоит.

Этап 1. Привлечь внимание

На данном этапе, наша задача затянуть наибольшее количество людей в свой водоворот продаж. Для этого нам нужно запустить рекламу. Например, настроить контекстную рекламу яндекс-директ, таргетинг в инстаграм или Вконтакте, или же использовать SEO продвижение.

Чтобы реклама эффективно работала, в ней должно быть прописано ваше УТП. Если вы впервые видите эти 3 буквы, тогда рекомендую прочитать мою статью УТП в маркетинге. В ней я подробно рассказываю, что это такое и как правильно его составить. Если вкратце, то это ваше уникальное предложение, выгодное для клиента.

Этап 2. Вызвать интерес и получить заявки

Если реклама заинтересовала клиента, то он переходит к вам на сайт или лендинг, где подробнее знакомится с вашим предложением. На этом этапе, важную роль играет грамотно написанный продающий текст на сайте и его дизайн. Текст выступает в роли онлайн продавца и выполняет следующие функции:

• Формирует интерес клиента к вашему предложению
• Рассказывает какие выгоды он получит, обратившись к вам
• Прорабатывает возражения клиентов
• Эффективно продаёт цену вашего продукта
• Побуждает клиента оформить заказ

А дизайн, в свою очередь, формирует структуру всего сайта и влияет на доверие.

В качестве дополнительного воздействия, многие используют лид-магниты. Т.е. предлагается некая бесплатность в обмен на контактные данные клиента (чаще всего e-mail). И далее происходит взаимодействие с ним через серию автоматических писем. Такой способ помогает выстроить с клиентами долгосрочные и теплые отношения.

Этап 3. Получить деньги

Когда вы уже убедили клиента, и он готов у вас купить, то позаботьтесь об удобстве оплаты. Ваша задача – предоставить различные способы оплаты и сделать сам процесс максимально простым и понятным.

К этому этапу нужно отнестись ответственно, потому что именно на нем происходит передача вам денег. Если вы его завалите, то никакой прибыли не получите. Клиентам должно быть удобно производить оплату, иначе многие из них не захотят заморачиваться и попросту могут отказаться от покупки.

2 популярные ошибки при формировании воронки продаж

Как вы считаете, что лучше:

• Сделать что-то на “коленке” и начать получать хоть какой-то результат
• Вылизывать все до идеала прежде, чем запустить это в массы

Большинство выберут 2 вариант и именно в этом кроется первая ошибка при составлении воронки.

Ошибка №1 – Пытаться достичь идеала

Еще это называется перфекционизм. Вы стараетесь довести до идеала все элементы вашей воронки и лишь потом запустить её в дело. Как правило, такой вариант всегда оказывается проигрышным. На деле получается, что ваша воронка продаж не запущена и вы не получаете абсолютно никакого результата.

Например, у вас есть сайт и вместо того, чтобы разместить его на сервере, вы постоянно в нём ковыряетесь и пытаетесь что-то доработать. Ваш сайт по-прежнему недоступен в сети, а значит на него нельзя зайти и оформить заказ. Логично. Итог – у вас нет клиентов из интернета.

Совсем другое дело, когда вы запускаете в работу всё то, что есть на данный момент и начинаете получать хоть какой-то результат. Да, возможно у вас далеко не идеальный сайт и не совсем правильно настроена рекламная кампания, но зато к вам уже приходят потенциальные клиенты и какой-то процент из них совершает покупки.

В этой ситуации вы уже можете работать с цифрами и анализировать их, а в процессе работы стараться улучшать свою воронку. Согласитесь, что такой вариант намного выгодней для вас?

Поэтому – избавьтесь от перфекционизма и начинайте с тем, что есть сейчас. А уже по ходу дела улучшайте и дорабатывайте.

Но отсюда обычно вытекает вторая ошибка…

Ошибка №2 – Сделать и забыть

Многим кажется, что, запустив воронку продаж, можно вздохнуть и забыть о её существовании. Но это большая ошибка. Если вы считаете, что смогли сформировать и запустить идеальную воронку — спешу вас огорчить. Это ваша иллюзия. Запуская воронку, вы не можете знать на 100%, как она будет работать. А в большинстве случаев она будет работать далеко не идеально и её все равно нужно будет корректировать и улучшать.

Если же вы сделаете и забудете про нее, то какой от этого будет смысл? Без анализа и корректировок вы не будете знать и устранять свои проблемные зоны, а они у вас будут.

Поэтому – после запуска, не забывайте про свою воронку, возвращайтесь к ней и улучшайте её.

Заключение

Я постарался подробно рассказать вам, что такое воронка продаж и как она работает. Также в рамках этой статьи мы поговорили о таком понятии, как конверсия воронки и разобрали наиболее популярные ошибки при её составлении. Понравилась статья? Оцените её и поделитесь ей с друзьями в соц. сетях (кнопки ниже). Если остались вопросы – задавайте их в комментариях.