Что такое лиды в продажах простыми словами — полный ликбез

lid-v-prodazhah-chto-eto-prostimi-slovami

В рамках данной статьи, я подробно расскажу вам, что такое лиды в продажах простыми словами. Каждый у кого есть свой бизнес должен знать все о лидах и зачем они вообще нужны. Почему? Да потому что именно они и приносят деньги владельцу бизнеса. Разобраться в этом вопросе полезно не только действующим предпринимателям, но и тем, кто только хочет им стать. Более того, если у вас есть отдел продаж, то каждый из его состава тоже должен знать ответ на этот вопрос.

Содержание статьи:

Если вы думаете, что вы одни такие, кто ничего не знает о лидах, то я спешу вас обрадовать. Вы далеко не одиноки 🙂 Большинство предпринимателей понятия не имеют какое значение у этого слова. И в этом нет абсолютно ничего зазорного. Главное, что сегодня вы наконец-то узнаете все о лидах 🙂 Как говорится, лучше поздно, чем никогда. И в нашем случае это действительно так.

Более того, даже если кто-то что-то и слышал о лидах, то многие из них подразумевают под этим словом совершенно не то, что оно обозначает на самом деле. Поэтому я и решил написать эту статью, чтобы, как говорится, расставить все точки над i.

Что такое ЛИД самыми простыми словами

Лид – это человек, который заинтересовался вашим маркетинговым предложением. По-русски такого человека называют потенциальным клиентом.

“Лид” это заимствованное слово из американского маркетинга. Вообще американский маркетинг ушел далеко вперед от нашего отечественного, поэтому многие термины и определения пришли к нам именно оттуда. Например, из этой же оперы понятие лид-магнит.

Почему потенциального клиента называют лидом? Все просто, потому что “лид” намного короче в произношении, чем “потенциальный клиент” 😊 К тому же это общепринятый термин в маркетинге.

Я вообще не люблю сухие определения, потому что они очень часто являются совершенно не информативными для новичков. Чтобы вы лучше поняли, кто же такой лид, давайте приведу вам наглядный пример из жизни.

ПРИМЕР:

Представьте, что у вас есть свой собственный небольшой магазин косметики. Вы решили провести для него рекламную кампанию и привлечь к себе новых клиентов. Для реализации вашей задумки вы решили разместить в большом торговом центре свой стенд с образцами продукции.

И вот, когда все готово, к вам начинают подходить люди и тестировать на себе ваши образцы. Тем, кого заинтересовала ваша продукция вы предлагаете заполнить небольшую анкету, чтобы они могли получить хорошую скидку на первый заказ. В анкете нужно написать свои контактные данные и, например, ответить на пару вопросов.

По сути, все, кто подошел к вашему стенду — проявили интерес к вашей продукции. Но не все они будут вашими лидами. Ваши лиды – это исключительно те люди, которые заполнили анкеты со своими контактами.

lid-v-prodazhah-chto-eto-prostimi-slovami-1

Надеюсь, пример понятный 😊

Резюме: Лид – это конкретный реальный человек, который заинтересовался вашей продукцией и который оставил вам свои контакты.

Имея контактные данные клиента, у вас появляется широкий спектр возможностей для полноценной работы с ним. Вы можете проводить различные опросы и выявлять истинные потребности своей целевой аудитории. Или предлагать ваши новинки, информировать о различных акциях и совершать повторные продажи. Именно поэтому я считаю, что полноценный лид – это тот человек, который оставил свои контакты, а не просто проявил интерес к вам.

2 разновидности лидов

Продвинутые компании после сбора всех лидов, начинают их еще сортировать по 2 разновидностям:

  • Потребительские лиды
  • Целевые лиды

В чем между ними разница? В первую группу заносятся клиенты по демографическим параметрам, таким как пол, возраст, город и так далее. Потом эта база может быть использована для рекламных кампаний товаров или услуг, которые в теории могут быть им интересны.

Во вторую группу, заносятся те клиенты, кто заинтересовался конкретным продуктом. По такой базе уже идет целенаправленная продажа именно тех позиций, которые им интересны. Если лид заинтересовался велосипедами марки Jamis, то ему будут предлагать только их.

В принципе, подобное разделение полезно, особенно для того, чтобы выделить «горячих» клиентов. Но, как правило, таким разделением мало кто пользуется. Хорошо это или плохо? Я думаю, что плохо, потому что без этого вам может быть проблематично составить портреты своих клиентов.

Как получать лидов

Самый простой и эффективный способ – это использовать лид-магнит. Если не знаете, что это такое, то переходите по ссылке и читайте. Там целая подробная статья на эту тему.

Если вкратце, то это когда вы предлагаете человеку какую-то бесплатность или бонус в обмен на его контактные данные. В нашем примере со стендом косметики тоже присутствует лид-магнит, который относится к типу “Бонус или скидка”. Человек оставляет свои данные в обмен на хорошую скидку. Если просто попросить заполнить анкету без какой-то выгоды для клиента, то он в 99% откажется это делать.

lid-v-prodazhah-chto-eto-prostimi-slovami-2

Лид-магниты подбираются индивидуально, исходя из специфики бизнеса. И они по праву являются самым мощным инструментом по сбору лидов. Ведь согласитесь, что каждый любит получать что-то бесплатно. А если ваше бесплатное предложение будет еще и очень ценным для клиентов, то они без проблем оставят вам свои контакты.

Некоторые еще используют скрипт “Обратного звонка” на своих сайтах. Когда у клиента появляется вопрос, то он может заказать обратный звонок. Как правило, чтобы его заказать, нужно ввести свое имя и номер телефона (емейл). Затем ему перезванивает менеджер и отвечает на все его вопросы. Но оставив свои контакты, клиент становится лидом компании, с которым можно дальше работать.

Почему именно лиды приносят вам деньги

Как правило, все собранные лиды являются более-менее “теплыми” клиентами. Они уже в какой-то степени знакомы с вами и возможно даже доверяют вам. Так вот, таким клиентам будет гораздо проще продать ваши товары или услуги, чем “холодной” аудитории.

Посудите сами, у вас есть возможность напрямую контактировать с лидом. Собрав клиентскую базу через лид-магнит, вы можете с помощью емейл рассылки постепенно прогревать клиента до состояния “горячего”. И тогда вам не составит труда довести его до продажи. Как правило, горячие клиенты сами уже ищут способы, как бы у вас побыстрее купить.

lid-v-prodazhah-chto-eto-prostimi-slovami-3

К тому же, прямой контакт с клиентом повышает его лояльность к вам. Он уже знает о вас, и вы становитесь для него знакомой компанией. Доверие – это тот краеугольный камень, который способен максимально увеличить ваши продажи.

Более того, имея контакты клиентов, вам не нужно тратить рекламные средства на постоянное привлечение “холодных” покупателей. Вы легко можете совершать повторные продажи по уже имеющейся клиентской базы, абсолютно не затрачивая деньги на рекламу. Таким образом вы можете экономить рекламный бюджет и получать хорошую маржу с продаж 🙂

Если у вас есть свой отдел продаж, то я рекомендую вам разделить всех лидов на менее теплых и более теплых. Более теплых лидов отдавайте самым опытным сотрудникам, чтобы они смогли без труда довести их до продажи и сделать из них ваших постоянщиков. Над менее теплыми могут работать все остальные и стараться их постепенно прогревать до более теплых. У вас должен заработать настоящий конвеер по переработке лидов 😊

Что такое генерация лидов

В маркетинге, помимо понятия “лид”, есть еще такое понятие как “лидогенерация”. Думаю, по его смыслу можно догадаться, что оно значит. Лидогенерация – это сам процесс получения лидов.

Если опять же вернуться к нашему примеру со стендом и косметикой, то весь процесс от установки стенда до сбора заполненных анкет – это и будет лидогенерация.

lid-v-prodazhah-chto-eto-prostimi-slovami-4

Есть даже услуга по лидогенерации. Это когда вам, как заказчику, обещают собрать определенное количество лидов с помощью различных маркетинговых действий.

Давайте опять вернемся к нашему любимому стенду с косметикой. Представьте, что не вы сами занимаетесь привлечением клиентов, а заказали услугу лидогенерации. В этом случае, вам организуют весь процесс сбора анкет с контактами клиентов. А потом просто передадут вам весь этот собранный список лидов для дальнейшей работы.

Подобная услуга очень распространена именно в интернете, потому что здесь легче всего генерировать лидов. Это обычно делают с помощью таргетированной рекламы, в которой предлагают что-то бесплатно скачать, установить или заполнить анкету.

Крупные компании активно пользуются такой услугой и отдают лидогенерацию на полный аутсорс. В принципе, если позволяет бюджет, то это вполне удобный вариант.

Некоторые, в погоне за лидами, покупают базы “холодных клиентов” и начинают их обзванивать. Я не рекомендую вам заниматься такими делами по 2 причинам:

  • Во-первых, КПД от этого будет крайне мал (никто не любит навязчивых звонков от незнакомых номеров)
  • Во-вторых, если в ходе обзвона вы будете называть свою компанию, то у людей сложится о вас плохое представление. Все будут считать, что вы занимаетесь телефонным спамом. В результате репутация будет подорвана, а лидов вы не получите

Зачем для лидов использовать CRM

Работать с лидами очень удобно в CRM системе, потому что там можно отслеживать весь процесс преображения из гусеницы в бабочку 🙂 А если точнее — из лида в реального клиента 🙂 Если у вас есть отдел продаж, то для них CRM’ка конкретно облегчит жизнь.

Практически в каждой CRM клиентам можно присваивать 3 основных статуса: “Интерес”, “Лид” и “Клиент”.

Статусом “Интерес” наделяются абсолютно все клиенты, которые проявили хоть какой-то интерес к вашей компании. Как правило, переписка с такими клиентами ведется в соцсетях или мессенджерах. О клиентах со статусом “Интерес” вы чаще всего вообще не знаете никакой информацией.

В ходе работы с ними, ваша задача — это вытянуть из них хоть какие-то контактные данные. Если человек идет вам на встречу и дает их, то он получают статус “Лид”.

Затем идет обработка “Лида” и сопровождение его до продажи. И когда получается сделать продажу, то лид награждается статусом “Клиент”.

Весь этот процесс очень легко и удобно вести именно в CRM системе. Особенно это актуально для руководителей, которым нужно отслеживать результаты работы своего отдела продаж.

Заключение

В рамках данной статьи, я постарался подробно рассказать вам, что такое лиды в продажах простыми словами и объяснить их роль. Как видите, именно лиды приносят бизнесу деньги, а не все возможные клиенты. И именно на их получение и нужно направлять все свои основные силы.

Лиды – это ваш золотой актив, который способен кормить вас и ваших сотрудников 😊 Надеюсь, что после прочтения моей у вас больше не осталось вопросов по лидам. А если остались, то задавайте их в комментариях под статьей, постараюсь на них ответить. На этом, думаю, можно закончить.

С уважением, Георгий Тимофеев!

Если вам понравилась статья, то оцените ее и поделитесь ей с друзьями в соцсетях. Вам не сложно, а мне приятно 😊

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *